M&A: cómo el marketing puede adquirir un papel estratégico en el proceso

El mundo de los negocios está evolucionando rápidamente. Las industrias de todo el mundo están experimentando una mayor competencia, una fuerza laboral que envejece y cambios regulatorios que conducen a la consolidación. Muchas de estas consolidaciones ocurren a través de fusiones y adquisiciones. En la superficie, puede parecer que los especialistas en marketing no participan ni deberían participar en este proceso. Sin embargo, tener un asiento en el equipo de fusión es en realidad una de las responsabilidades más importantes que puede tener un especialista en marketing. La perspectiva estratégica que los especialistas en marketing aportan a la mesa de discusión es fundamental para una empresa exitosa.

Entonces, ¿cómo consiguen los especialistas en marketing un asiento en esa mesa? Comienza con una tarea fundamentalmente básica, pero difícil: pedir ser incluido. Los especialistas en marketing vigilan el pulso del panorama empresarial, y esa información resulta vital para determinar si una transacción de fusión y adquisición tiene sentido. ¿La empresa proporciona crecimiento de la empresa en una ubicación geográfica? ¿Hay posibles candidatos de liderazgo que se unirían a la empresa? ¿La empresa candidata posee experiencia en una industria o línea de servicio de la que se beneficiaría la empresa? Estas son solo algunas preguntas en las que los especialistas en marketing piensan a diario y deben tenerse en cuenta al comienzo del proceso de fusiones y adquisiciones.

Una vez que se ha asegurado un lugar en la mesa, es esencial que el marketing explore el impacto cultural del trato. ¿Por qué estas dos firmas quieren unir fuerzas? ¿Son culturalmente compatibles? ¿Qué considera cada parte la clave para una fusión exitosa? Y, lo que es más importante, qué metas y objetivos tiene cada lado que el marketing puede ayudarlos a lograr.

El tercer aspecto de tener un asiento en la mesa es la ejecución. Ya sea que las empresas se mezclen o que una absorba a la otra, el proceso lleva tiempo. El período típico de integración de marketing es de dos años, y cuanto antes se involucre marketing en la transacción y la transición, más tiempo podrán dedicar a fortalecer la marca de la empresa.